Mittelstand / Vertrieb

Technischer Vertrieb im Wandel: Entwicklungsdruck im Mittelstand

Ob der Wandel von Anbieter- zu Nachfragemärkten in den 1985-er Jahren, der Wandel zum „lösungsorientierten Vertrieb“ mit Beginn der 2000-er Jahre oder der erzwungene Wandel bedingt durch Covid-19: Jeder Impuls erfordert Veränderungen in den Unternehmungen, der Vertrieb spürt es zuerst und ist transparent, personell wie auch organisatorisch…

…Und schon befinden wir uns im nächsten Wandel.

Die Diskussionen unter anderem im Maschinen- und Anlagenbau um Industrie 4.0, Smart Factory, IoT und Künstliche Intelligenz zeigt, dass hier eine deutliche Erweiterung nachhaltiger Prozesse, Vorgehensweisen, Strategien und Transformationen zu denken ist. Allein die Digitalisierung des Produktionsprozesses reicht nicht aus. Erst ein durchgängig digitalisierter Vertriebs-, Entwicklungs-, Produktions-, Logistik- und Service/Instandhaltungsprozess schafft die notwendigen Synergien für alle Businesspartner. Konsequent zu erkennen intern, wie extern und transparent für Kunden, Mitarbeiter und Bewerber, wenn es um den Wettbewerb um die Besten geht.

Was bedeutet das für den Vertrieb:

Schon hier ist zu erkennen, dass gerade der Vertrieb sehr viel präziser die Bedürfnisse der Partnerunternehmungen zu erfassen und diese schon in digitalisierter Form aufzunehmen hat. Die Wichtigkeit und die Klarheit dieser, doch wichtigsten Schnittstelle zwischen Hersteller und Kunde, wird durch die komplexe Datenvernetzung in alle Bereiche noch einmal deutlich unterstrichen. Auch die Identifizierung von Schlüsselpartnerunternehmen entwickelt sich vermehrt zu einer strategischen denn einer reinen Vertriebsentscheidung. Verstärkt treten die Werte und Wertschöpfungsketten in Wettbewerb. Damit wandelt sich die Art der vertrieblichen Zusammenarbeit, nicht nur zwischen den Fachabteilungen, auch die Vernetzungseffektivität und -effizienz im Umgang mit den A-, B-, und C-Kunden des Unternehmens, die heute schon wesentlich feiner graduiert gewichtet werden als nach Umsatz oder Rentabilität.

Effektive und effiziente Vernetzungen sind gefordert:

In den Vertriebsprozessen werden Kompetenzen aus allen relevanten Bereichen benötigt, um das Machbare zu erkennen und effiziente Lösungsstrategien zu entwickeln, sehr viel weitgreifender als die reine Preis- oder Margenkalkulation für werthaltige Verträge. Als multidirektionale Schnittstelle obliegt den Vertriebsbereichen zukünftig die Orchestrierung von Werteketten nach klar messbaren Parametern und das Projektmanagement für effiziente Lösungsstrategien.

Eine spannende Zeit des Wandels...

Insbesondere im Vertrieb. Doch nicht nur „Sales“ ist gefragt; schnell, flexibel und „schneller als andere“ Antworten darauf zu finden. Hier handelt es sich um eine durchgängig strategische Fragestellung, bei der Know-How aller Bereiche effizient zusammengetragen und auf Leitungsebene verantwortlich definiert werden muss.

Wenn der Wind der Veränderung weht, bauen die einen Mauern und die anderen Windmühlen.“* (chinesisches Sprichwort)

Ob trendbedingter Druck, oder interessensbasierendes Vorausschreiten:

Nichts ist so stetig wie der Wandel. Und ob Sie nun dafür einen Sparringspartner aus der Praxis wünschen oder die „richtigen“ Fach- und Führungskräfte brauchen; lassen Sie uns darüber sprechen. Gerne stehe ich als Impuls- und Ideengeber zur Verfügung, erarbeite mit Ihnen Konzepte und Strategien als Antwort auf Ihre Marktsituation und finde die für Sie optimal passenden Mitarbeiter mit Performance-Garantie.

Jörg Hesse, Executive-Parnter der BOLLMANN EXECUTVES GmbH


Jörg Hesse
Managementberater / Executive-Partner

Dieser Blog-Beitrag wurde am 14. Juni 2021 veröffentlicht.