Recruitment / Aufgabenverständnis

Recruiting soll Vertrieb sein? Die Jagd nach Fach- und Führungskräften

Recruiting ist Vertrieb?! In einem Schweizer HR-Blog war kürzlich von der provokanten These: „HR sollte sich aus dem Recruiting zurückziehen, denn Recruiting ist Vertrieb“ zu lesen. Ist das tatsächlich so und wie gelungen kann die Ansprache geeigneter Mitarbeiter sein? Der Artikel spielt darauf an, dass Recruiting heutzutage eher was mit Vertrieb und Marketing zu tun hat als mit klassischer HR-Arbeit. Hinter den Kulissen…

Die Situation

Die Unternehmen kämpfen um die besten Fach- und Führungskräfte, machen diese doch den Unterschied im zunehmend anspruchsvolleren Wettbewerb. Nun geht es im Recruiting darum, den oder die Beste für das Unternehmen und die Aufgabe zu gewinnen und eine Antwort darauf zu formulieren, wie das in dieser Atmosphäre erfolgreich gelingt. In der heutigen Zeit hat das Recruiting daher definitiv und wesentlich mehr mit Vertrieb zu tun als noch vor wenigen Jahren. Einige Begleiterscheinungen:

Der Recruiter und seine Kommunikation

Mann/Frau mit Recruitment- Auftrag der Fachabteilung verkauft an den Bewerber/die Bewerberin die Marke/ den „Brand“, die Unternehmenskultur, eine spannende Aufgabe/Perspektive zu attraktiven Konditionen und nicht zuletzt auch eben sich selbst, als vielleicht zukünftigen Kollegen oder Kollegin und Repräsentant des Unternehmens. Es hat also viel mit Verkauf/Vertrieb und Marketing zu tun. Unternehmen investieren mit deutlich steigenden Budgets in Social Media Kampagnen, Employer Branding- und Candidate Experience- Kampagnen, um das zu begleiten. Da muss dann Auftritt und persönliche Wirkung in authentischem Zusammenhang stehen; das ist dann klassischerweise eine vertriebliche Intension.

Das Umfeld des Recruiters/der Recruiterin, ob als HR- Business Partner oder Referent im Personal

Das HR Management ist ein enorm umfangreiches und im zunehmenden Maße ein stets komplexer werdendes Fachgebiet geworden. Personalplanung,- verwaltung,- entwicklung,- und -kommunikation nehmen immer mehr Zeit in Anspruch und binden Ressourcen, bei gleichzeitig steigendem Effizienzdruck. Wer im HR-Bereich arbeitet, arbeitet dort in der Regel eigentlich auch nicht, weil verkaufen seine/ihre Leidenschaft ist. Es wundert daher nicht, dass die externen Recruiter (wie Headhunter und Personalberater), die das professionell machen (und das Unternehmen seriös vertreten) in der Regel… eben keine ursprünglichen HR’ler oder Personaler sind. Es sind meist Vertriebler oder Experten und Spezialisten aus einem jeweiligen Fachgebieten. Bestenfalls eben auch mit Personalführungs- und -Entscheidungserfahrung aus den operativen Einheiten.

Hier erklärt sich der Hintergrund

Unter den eingangs genannten Rahmenbedingung ist es nahezu unabdingbar, dass der Recruiter eine eben auch häufig so gescholtene Jägermentalität des Vertriebsexperten mitbringen muss. Schließlich soll er doch den/die besten Mitarbeiter/in für den Fachbereich gewinnen So muss er also in Lage sein, erfolgreich und nachhaltig Beziehungen aufzubauen, schnell zu agieren und mit Einwänden umgehen zu können; seriös, glaubwürdig und nachhaltig. Genau das, was wir uns doch wünschen, wenn ein guter Verkäufer uns berät.

Theorie und Praxis

In der Theorie spricht also vieles für die o.g. These „Der Recruiter muss verkaufen können“. In der Praxis auch… jedoch mit Einschränkungen. Oftmals führt eine jedoch überzogene Vertriebsmentalität dazu, dass sich Bewerber bedrängt fühlen, fast schon genötigt und dann eher abspringen als zusagen. Ebenfalls kommt es vor, dass viele der vertrieblich geprägten Recruiter zu forsch vorgehen und damit Kandidaten abschrecken oder gar nicht erst zu einer Bewerbung anregen. Es fehlt also nicht selten das „Fingerspitzengefühl“, die Empathie und in der Konsequenz auch manchmal die Tiefe der Beziehung zu dem Menschen, für den es um nicht weniger als seine berufliche Zukunft geht. Im Recruiting hingegen geht auch um Geschwindigkeit, bitte jedoch nicht zu Lasten der Qualität.

Ein mögliches Fazit

Recruiting ist also Vertrieb... aber eben nicht nur. In jedem guten Recruiter steckt beides: Ein guter HRler/Personaler mit dem nötigen Fachwissen (gerade, wenn es z.B. um Themen wie Eignungsdiagnostik, Skill-Setting und deren Wertung geht) und ein guter Vertriebler mit der nötigen Jägermentalität.

Bleiben Sie jagdsicher und empathisch im Recruitment Ihrer Fach- und Führungskräfte und lassen Sie mich gerne Ihre Meinung zu dem Thema hören/sehen: Schreiben Sie mir direkt an christoph.kieckhoefel@bollmann-executives.de

Dieser Blog-Beitrag wurde am 04. März 2021 veröffentlicht.